Kâr marjı nasıl hesaplanır, satış fiyatı nasıl belirlenir?

Kâr marjı nedir, maliyet üzerine kârdan farkı ne?

Kâr marjı, satış fiyatının yüzde kaçının cebinde kaldığı demektir. Maliyet üzerine kâr ise maliyetin üstüne yüzde kaç eklediğindir; aynı ürün için ikisi hep farklı çıkar.

İkisi de aynı kârı anlatır, sadece farklı bir sayıya bölünür. Marjda kârı satış fiyatına bölersin, maliyet üzerine kârda maliyete. Satış fiyatı maliyetten büyük olduğu için marj her zaman daha küçük çıkar. Esnaf arasında ikisine de “kâr yüzdesi” dendiği için karışıklık tam buradan doğar.

Hangisini kullandığın fark etmez, yeter ki karıştırma. Fiyat koyarken maliyet üzerine kârla düşünmek kolaydır. Kârını takip ederken marjla bakmak daha doğrudur, çünkü kasaya giren her 100 ₺'nin kaçının senin olduğunu söyler.

“Maliyetin üstüne %50 koydum” neden %50 kâr marjı değil?

Çünkü %50'yi maliyete göre ekledin, marjı ise satış fiyatına göre ölçersin. 96 ₺'ye mal olan bir mumu 144 ₺'ye satarsan 48 ₺ kazanırsın; bu, satış fiyatının %50'si değil, %33,3'üdür.

Gerçekten %50 marj isteyen biri bu mumu 96 ÷ 0,50 = 192 ₺'ye satmalı. 200 ₺'ye yuvarlarsa marjı %52 olur: 200 ₺'lik satıştan 104 ₺ kâr. Aradaki 56 ₺, her mumda farkında olmadan masada bıraktığın paradır. Mum, sabun, kurabiye yapıyorsan evden üretim için maliyet ve kâr takibi sayfasında aynı hesabın uygulamadaki hâlini görürsün.

Tabloyu iki yönden okuyabilirsin. Maliyeti ikiyle çarpmak %50 marj verir; %60 marj istiyorsan maliyeti 2,5 ile çarparsın. Dönüşümün kısa yolu şu: Marj = Maliyet üzerine kâr ÷ (1 + Maliyet üzerine kâr). %50 için 0,5 ÷ 1,5 = 0,333, yani %33,3.

Hedef kâr marjından satış fiyatı nasıl hesaplanır?

Maliyeti (1 − hedef marj) sayısına bölersin. %60 marj istiyorsan maliyeti 0,40'a, %50 istiyorsan 0,50'ye, %70 istiyorsan 0,30'a bölersin.

Burada sık yapılan hata, %60 marjı “maliyetin üstüne %60” sanıp kupayı 144 ₺'ye etiketlemektir. O fiyatta marj %37,5 olur ve her kupada 81 ₺ masada kalır. Çamurdan, sırdan ve kutudan parça maliyetinin nasıl çıktığını atölye için ürün maliyeti ve stok takibi sayfasında gösterdik.

Formül, maliyet doğruysa işe yarar. Maliyete ambalajı, fırından çatlak çıkan parçaların payını ve malzemenin bugünkü alış fiyatını kat. Elindeki çamuru geçen ay ucuza aldın diye eski fiyatla hesaplarsan, yenisini alırken farkı kendi cebinden ödersin. Bunu adım adım birim maliyet nasıl hesaplanır yazısında anlattık.

Formülden çıkan fiyat nasıl yuvarlanır?

Yukarı, müşterinin rahat okuyacağı bir rakama yuvarla. Aşağı yuvarlamak seni hedef marjının altına indirir; bunu bilerek yapabilirsin, ama marjın kaça düştüğünü hesapladıktan sonra.

Bardak başına 5 ₺ küçük görünür, ama ucuz üründe marjı en çok yuvarlama oynatır. 30 ₺'lik bir içecekte 85 ile 90 arası iki puan marj eder; günde 100 latte satıyorsan ayda 15.000 ₺. Menünün tamamı için kafe stok takibi ve kahve maliyeti sayfasına bakabilirsin.

• Aynı sonla bitir. Menüdeki fiyatlar 0 ya da 5 ile bitiyorsa göz yorulmaz, para üstü kolaylaşır.
• Küçük zamlara pay bırak. Hedefin biraz üstüne yuvarlamak, bir sonraki malzeme zammında etiketi hemen değiştirme zorunluluğunu azaltır.
• Piyasaya en son bak. Önce maliyetten fiyatı bul, sonra çevrendeki fiyatlarla karşılaştır. Tersini yaparsan maliyetin altına satabilirsin.

Kâr marjı KDV dahil fiyatla mı hesaplanır?

Hayır, KDV hariç fiyatla hesaplanır. Müşterinin ödediği tutarın içindeki vergi senin kazancın değildir; onu marja katarsan kâğıtta kâr edersin, kasada etmezsin.

Pratikte şöyle düşün: formülle bulduğun 225 ₺ ya da 90 ₺, vergiden önceki fiyattır. Etikete ya da menüye yazmadan önce ürününe uygulanan vergiyi eklersin. Tersi de geçerli: menüdeki fiyattan marj hesaplıyorsan önce vergiyi çıkarırsın. Alış tarafında vergiyi nasıl hesaba katacağın işletmenin vergi durumuna göre değişir; emin değilsen muhasebecine bir kez sor ve hep aynı şekilde yap. Önemli olan iki tarafı aynı kuralla almak.

Brüt kâr marjı ile cebine kalan kâr arasındaki fark ne?

Brüt kâr marjı sadece malzeme maliyetini düşer; kira, faturalar ve personel henüz ödenmemiştir. Cebine kalan kâr, brüt kârdan sabit giderler çıktıktan sonra kalandır.

Bir örnek: atölye bu ay 40.000 ₺ satış yaptı, satılan ürünlerin malzeme maliyeti 14.000 ₺. Brüt kâr 26.000 ₺, brüt marj %65. Kira, elektrik, doğalgaz ve yardımcının maaşı ayda 18.000 ₺ tutuyorsa cebine kalan 8.000 ₺'dir, yani satışın %20'si. %65 göz doldurur; asıl rakam %20.

Bu yüzden hedef marjı havadan seçme. Önce sabit giderlerin ayda ne kadar ve kaç ürün satıyorsun, ona bak; marjın bu yükü taşıyacak kadar yüksek olmalı. Sabit giderleri karşılamak için ne kadar satman gerektiğini başabaş noktası nasıl hesaplanır yazısında hesapladık.

Her ürün gerçekten para kazandırıyor mu?

Toplam kâra bakarak bunu bilemezsin; her ürünün satışını, maliyetini ve marjını yan yana koyman gerekir. Zararına satılan ürün çoğu zaman listenin başında ya da sonunda değil, ortasında saklanır.

Haftanın toplamı 16.750 ₺ kâr; dışarıdan bakınca her şey yolunda. Ama frambuazlı tart her satışta 8 ₺ kaybettiriyor. Fiyatı bir yıl önce konmuş, frambuaz o günden beri birkaç kez zamlanmış, kimse dönüp hesaplamamış. Çok satan da az satan da göze batar; ortadaki sessizce zarar eder. Pasta ve tatlıların maliyetini reçeteden çıkarmak için pastane maliyet hesaplama ve stok takibi sayfasına göz at.

Zarar eden ürünü bulduğunda üç yolun var: fiyatı yükseltmek, reçeteyi ya da porsiyonu değiştirmek, ya da ürünü bilerek tutmak. Bazı ürünler müşteriyi kapıdan içeri sokar; tutacaksan bile sana kaça mal olduğunu bil.

Satış fiyatını adım adım nasıl belirlersin?

Maliyetten başla, marjı seç, formülle fiyatı bul, yuvarla ve satıştan sonra kontrol et. Sırayı değiştirme; piyasadan başlayan, maliyeti en sona bırakır.

1. 1Birim maliyeti çıkarMalzeme, ambalaj ve etiket dahil bir ürünün sana kaça mal olduğunu bul. Malzemenin bugünkü alış fiyatını kullan, fireyi ve eksik çıkan üretimi unutma.
2. 2Hedef marjını seçSabit giderlerine ve satış adedine bak; marj kira ve faturaları taşıyacak kadar yüksek olsun. Her ürün aynı marjı taşımak zorunda değil.
3. 3Formülle fiyatı bulSatış fiyatı = Maliyet ÷ (1 − Hedef marj). 90 ₺ maliyet ve %60 hedef için 225 ₺.
4. 4Yukarı yuvarla, piyasaya bakRakamı müşterinin rahat okuyacağı bir fiyata yuvarla. Sonra çevrendeki fiyatlarla karşılaştır; çok gerideysen maliyetini, çok ilerideysen sunumunu gözden geçir.
5. 5Vergiyi ekle, etiketi yazFormül KDV hariç fiyat verir. Etikete ya da menüye yazmadan önce vergiyi ekle.
6. 6Satıştan sonra kontrol etBirkaç hafta sonra ürün ürün marjına bak. Malzeme zamlandıysa ya da üretim eksik çıktıysa fiyat yeniden hesap ister.