Malzemeye zam gelince satış fiyatını ne zaman, ne kadar artırmalı?

Malzeme zammı yüzde kaç, nasıl hesaplanır?

Yeni birim fiyattan eski birim fiyatı çıkarır, sonucu eski fiyata bölersin. Antep fıstığının kilosu 1.100 ₺'den 1.300 ₺'ye çıktıysa zam 200 ÷ 1.100 = %18,2'dir.

Gizli zam en çok paket küçülünce gelir. Tedarikçi 1 kg'lık paketi aynı fiyata 800 g yaptıysa faturada değişen bir şey yok gibi görünür; oysa kilo fiyatın %25 artmıştır. Bu yüzden her alışta toplam tutarı değil, kilo, litre ya da metre başına fiyatı not et.

Zam bir ürünün maliyetini ne kadar artırır?

Ürünün o malzemeden kullandığı miktar kadar: kullanılan miktar × birim başına artış. Kilo başına 200 ₺ zam, gram başına 0,20 ₺ demektir; 40 g fıstık kullanan bir cheesecake tane başına 8,00 ₺ pahalanır.

Bu hesap için ürünün reçetesini bilmen gerekir: hangi malzemeden kaç gram, kaç ml, kaç metre gidiyor. Reçeten yoksa zammın etkisini ancak tahmin edersin. Reçeteyi bir kez çıkarmanın yolunu reçete maliyeti hesaplama yazısında anlattık.

Malzemenin üründeki payı neden bu kadar önemli?

Çünkü ürün zammın tamamını değil, o malzemenin maliyetteki payı kadarını hisseder. Maliyetin %55'i fıstıksa %18,2'lik zam ürünü %10 pahalandırır; maliyetin %5'i olan bir malzemede aynı zam %1'e bile ulaşmaz.

Tekstilde en büyük pay çoğu zaman kumaşındır. Keten kumaşın metresi 220 ₺'den 244,20 ₺'ye çıktı, yani %11 zam. Bir keten gömlekte 1,6 m kumaş gidiyorsa gömlek başına artış 1,6 × 24,20 = 38,72 ₺ olur. Gömleğin maliyeti 412 ₺'ydi ve bunun 352 ₺'si kumaştı; kumaşın payı %85,4. Gömlek %9,4 pahalanır, neredeyse kumaşın kendisi kadar. Kumaşı metreyle, düğmeyi adetle tutmayı tekstil atölyesi için maliyet ve kumaş stoğu takibi sayfasında gösterdik.

Aynı kâr marjını mı korumalısın, aynı kârı mı?

İkisi farklı yeni fiyatlara götürür. Aynı marjı korursan maliyet artışını yüzde olarak fiyata yansıtırsın; aynı ₺ kârı korursan sadece maliyet farkını eklersin ve marjın biraz düşer.

Hangisini seçeceğin işin durumuna bağlı. Kira, elektrik ve maaşlar da artıyorsa aynı marjı korumak daha güvenlidir, çünkü 120 ₺'lik kâr geçen yılın giderlerini karşılıyordu. Sadece tek bir malzeme zamlandıysa ve ürün fiyata hassassa aynı ₺ kârı korumak yetebilir. Arada bir fiyat da seçebilirsin: 210 ₺'de marj %58,1 olur. Önemli olan, yeni marjın kaç olduğunu bilmek. Marjı ve hedef marjdan fiyatı kâr marjı ve satış fiyatı hesaplama yazısında ayrıntılı anlattık.

Zam gelince fiyatı ne zaman artırmalısın?

Zammı öğrendiğin gün hesapla, kararını o hafta ver. Elindeki eski stoğun bitmesini bekleme; onu bitirdiğinde yerine koyacağın mal yeni fiyattan gelecek.

Fiyatın ölçüsü, ürünü bugün yeniden yapmanın maliyetidir. Eski fıstıkla yaptığın cheesecake'i eski fiyata satıp aradaki parayla yeni fıstığı alamazsın. Yine de maliyete her alışta bakmak, etiketi her alışta değiştirmek demek değildir. Fiyatı şu durumlarda güncelle:

• Marj tabanın altına indiyse. Her ürün için “bunun altına düşmem” dediğin bir marj belirle. Zam marjı oraya çekiyorsa fiyatı güncelleme zamanı gelmiştir.
• Küçük zamlar birikmişse. Üç ayrı alışta gelen %3'lük üç zam tek tek önemsiz görünür, ama üst üste %9,3 eder.
• Menüyü ya da etiketleri zaten yenileyeceksen. Birikmiş zamları o fırsatta, hesaplı biçimde ve bir seferde yansıt.

Fiyatı artırmadan başka ne yapabilirsin?

Dört yol var: başka tedarikçiye bakmak, reçeteyi ya da malzemeyi değiştirmek, zammı bir süre kendin karşılamak ve artışı kademeli yapmak. Çoğu zaman bunlardan ikisini birlikte kullanırsın.

• Başka tedarikçi. Aynı kalitede başka bir toptancı, daha büyük paket ya da toplu alım birim fiyatı düşürebilir. Kaliteyi değiştiriyorsan önce tadımla ya da provayla dene.
• Reçete ya da malzeme değişikliği. Süslemedeki fıstığın bir kısmını başka bir kuruyemişle değiştirmek, bir modeli başka bir kumaşla dikmek gibi. Ürünün kimliğini bozmayan değişikliği ara.
• Zammı bir süre karşılamak. Fiyatın yakında düzeleceğini düşünüyorsan etiketi sabit tutabilirsin; ama bunun bedelini hesapla ve bir bitiş tarihi koy.
• Kademeli artış. Büyük bir artışı iki adımda yapmak düzenli müşteriyi daha az ürkütür; yeter ki ikinci adımın tarihini baştan belirle.

Restoranda bu hesap şöyle görünür: dana antrikotun kilosu 800 ₺'den 912 ₺'ye çıktı, %14 zam. 250 g'lık porsiyonda artış 250 × 0,112 = 28,00 ₺. Ayda 120 porsiyon satıyorsan zammı bir ay boyunca karşılamak 3.360 ₺ demektir. Bu rakamı bilerek beklemek bir karardır; bilmeden beklemek kayıptır. Et ve sebze fiyatı sık değişen mutfaklar için restoran maliyet ve stok takibi sayfasına bakabilirsin.

Bir malzemeye gelen zam hangi ürünleri etkiler?

O malzemeyi reçetesinde kullanan her ürünü, kullandığı miktar oranında. Etkilenenleri listele ve en çok kullanandan başla; en çok etkilenen ürün her zaman en çok satan değildir.

Tabloda iki şey göze çarpıyor. Tane başına en çok kurabiye pahalanıyor, ama yüzde olarak en çok kruvasan, çünkü maliyetinin daha büyük kısmı tereyağı. Ekmek hiç etkilenmiyor; zam geldi diye bütün tezgâhı aynı oranda pahalandırırsan tereyağsız ürünleri gereksiz yere artırmış olursun. Un, maya ve tereyağından ürün maliyetini izlemeyi fırın maliyet ve stok takibi sayfasında anlattık.

Aynı hafta iki zam gelirse etkiler toplanır. Kafede kahve çekirdeğinin kilosu 1.000 ₺'den 1.120 ₺'ye (%12), sütün litresi 40 ₺'den 46 ₺'ye (%15) çıktıysa 18 g çekirdekli bir espresso 2,16 ₺ pahalanır. Aynı çekirdek ve 200 ml sütle yapılan latte ise 2,16 + 1,20 = 3,36 ₺. Sütlü içecekler çift darbe yer. İçecek içecek bardak maliyeti için kafe stok takibi ve kahve maliyeti sayfasına göz at.

Zammı düzenli müşterine nasıl söylersin?

Kısa, önceden ve dürüst. Değişikliği birkaç gün önce tezgâhta ya da menüde duyur, sebebini tek cümleyle söyle ve mümkünse daha uygun fiyatlı bir seçenek bırak.

• Önceden haber ver. “Pazartesiden itibaren kruvasan 50 ₺” yazan küçük bir not, kasada şaşırmaktan iyidir.
• Sebebi tek cümleyle söyle. “Tereyağı fiyatı arttı” yeter. Uzun açıklama özür gibi durur.
• Bir seçenek bırak. Küçük boy, sade çeşit ya da günün ürünü; fiyata hassas müşteri gitmek yerine onu seçer.
• Toplu ve seyrek yap. Her hafta 2 ₺ artırmak yerine birikmiş zamları hesaplayıp bir kerede yansıtmak daha az konuşulur.
• Kaliteyi koru. Fiyatı artırıp malzemeyi sessizce ucuzlatmak, müşteriyi iki kez kaybettirir.

Zam gelince fiyatı adım adım nasıl güncellersin?

Zammın yüzdesini bul, ürünlere etkisini hesapla, marjı mı kârı mı koruyacağına karar ver, fiyat dışı yolları tart ve müşterine duyur.

1. 1Birim fiyatı karşılaştırYeni alışın kilo, litre ya da metre fiyatını bir öncekiyle karşılaştır, zam yüzdesini bul. Paket küçüldüyse onu da zam say.
2. 2Etkilenen ürünleri listeleO malzemeyi kullanan her ürünü, kullandığı miktarla yaz. Tane başına artış: miktar × birim başına artış.
3. 3Yeni maliyete ve marja bakHer ürünün yeni maliyetini ve bugünkü fiyatla kalan marjını hesapla. Tabanının altına düşenleri işaretle.
4. 4Yeni fiyatı hesaplaAynı marj için yeni maliyeti (1 − marj) ile böl; aynı ₺ kâr için maliyet farkını eski fiyata ekle. Sonucu yukarı yuvarla.
5. 5Fiyat dışı yolları tartBaşka tedarikçi, reçete değişikliği, geçici olarak karşılamak ya da kademeli artış: her birinin aylık bedelini hesapla.
6. 6Duyur ve uygulaYeni fiyatı birkaç gün önce duyur, söylediğin tarihte değiştir. Bir sonraki alışta hesabı yeniden yap.